Cómo desarrollar una estrategia de marketing eficaz para su negocio de vehículos compartidos

El marketing en el negocio de la movilidad es único porque sus flotas, ya sean scooters, bicicletas, automóviles o ciclomotores, son como una valla publicitaria flexible que se mueve por toda la ciudad. Cuando alguien elige tu servicio, básicamente lo promociona por la ciudad como si fuera un embajador de la marca, e incluso cuando tu flota está inmóvil, atrae una gran atención, ya que la gente lo ve constantemente en las calles.

En otras palabras, las empresas de movilidad urbana gozan de un gran reconocimiento de marca.

Aun así, para los emprendedores de movilidad, esta es la norma. Es decir, es un punto de referencia del sector del que todos se benefician y no necesariamente te ayudará a conseguir más clientes, superar a la competencia e impulsar tu negocio.

Para hacer todas esas cosas, aún necesitas una estrategia de marketing eficaz que llegue a las audiencias adecuadas y active a los usuarios.

Entender a tu público objetivo

Los clientes de vehículos compartidos son diversos, al igual que sus motivaciones para usar los servicios. Dado que es probable que operes en un mercado muy específico, es decir, en una ciudad o región en particular, es fundamental identificar y comprender a tu público objetivo y a los diferentes segmentos para no solo llegar y hablar con las personas adecuadas, sino también evitar el derroche de dinero en publicidad.

Determinar a quién se dirige el marketing también le ayudará a definir los mensajes y los canales que utiliza, que son clave para el éxito de las campañas.

1. Diferenciar entre los segmentos B2C y B2B

Las categorías más amplias son de empresa a consumidor (B2C) y de empresa a empresa (B2B). Si bien la mayoría de las personas asocian el uso compartido de vehículos con el B2C (por ejemplo, una persona que recorre un carril bici con una moto para concertar una cita), la realidad es que el segmento B2B, mucho menos visible, está prosperando gracias a iniciativas como planes corporativos de uso compartido de vehículos.

Los mensajes para estos dos (la persona que va en moto y el director ejecutivo que busca ofrecer una solución de movilidad cómoda a sus empleados) variarán considerablemente. Los diferentes puntos débiles, motivaciones y casos prácticos hacen que tengas que adaptar tu forma de hablar a cada segmento y diferenciarlos desde el principio. Es decir, si quieres centrarte en ambos.

2. Realizar estudios de mercado para definir las personas de los clientes

Ya sea que se centre en el B2C, el B2B o ambos, debe investigar quiénes son las personas que utilizan o compran sus servicios. El objetivo es que tus esfuerzos de marketing lleguen a las personas adecuadas y, al analizar los antecedentes de tus clientes, comprenderás quiénes son.

Para ello, analiza la demografía (edad, sexo), los casos de uso (cómo, cuándo y por qué viajan) y la sensibilidad de los precios (cuánto gastan, si los descuentos afectan a sus decisiones), entre otras cosas. Las empresas suelen crear perfiles de usuario reuniendo toda esta información y creando un perfil del cliente medio, que luego utilizan para desarrollar sus mensajes.

Tenga en cuenta que si surgen varias categorías dominantes, es completamente normal tener de 2 a 3 personas de usuario. Además, pueden evolucionar con el tiempo, así que asegúrate de realizar una investigación continua y refinarla de acuerdo con los nuevos datos.

Cómo encontrar los canales de marketing adecuados

Una vez que sepas a quién te diriges, es importante averiguar dónde están estas personas para llegar a ellas de la manera más eficaz posible. Si tus principales clientes son estudiantes universitarios, es poco probable que los encuentres en Facebook.

En términos generales, podemos dividir los canales de marketing en dos categorías: online y offline.

Canales online

Hoy en día, el marketing digital es donde ocurre la mayor parte de la acción.

Plataformas de redes sociales ofrecen una oportunidad fantástica para llegar a un público específico, ya que normalmente permiten la segmentación avanzada. Al reducir varios parámetros, como la ubicación, los datos demográficos e incluso las preferencias relacionadas (los factores que definimos al crear perfiles de usuario), es posible crear anuncios muy rentables que, por lo general, lleguen a las personas que tienen más probabilidades de generar conversiones. La colaboración con personas influyentes también es una estrategia cada vez más eficaz.

Sin embargo, debes considerar cuidadosamente en qué plataformas anunciarte. El contenido B2C prosperará en lugares como Instagram, pero si te diriges a directores ejecutivos y CPO para los servicios B2B, LinkedIn puede resultar una mejor opción. Es extremadamente difícil predecir con precisión qué plataforma funcionará mejor, por lo que es aconsejable tener presencia en varias plataformas y asignar los presupuestos en función de los retornos observados.

Marketing de contenidos y motores de búsqueda es otra opción que vale la pena explorar. Piensa que tu empresa aparece como el primer resultado cuando alguien busca una palabra clave relevante para tu negocio, por ejemplo, «el mejor coche compartido de (ciudad)». Se puede pagar si tu sitio web o aplicación aparece como resultado patrocinado. O puede ser orgánico, en el que se produce contenido valioso que ocupa un lugar destacado en las páginas de resultados de los motores de búsqueda.

El contenido orgánico puede tardar más en ofrecer resultados, sin embargo, puede ofrecer un mayor retorno de la inversión (ROI) a largo plazo. Por ejemplo, si tu ciudad es un destino turístico floreciente, puedes crear una guía sobre cómo moverte por la ciudad e incluir tus servicios como una de las mejores maneras de hacerlo.

Mostrar publicidad es otro canal de pago y, en esencia, implica pagar a los socios para que coloquen anuncios/banners de sus servicios en su sitio web. Para que la publicidad gráfica tenga éxito, es fundamental encontrar los socios adecuados. Por ejemplo, podría tener más sentido que el banner del servicio de vehículos compartidos aparezca en una página de turismo local o en el sitio web de un club de estudiantes que en una tienda de comercio electrónico de ropa.

Encontrará más oportunidades de marketing digital con marketing por correo electrónico, programas de recomendación, notificaciones push y más. En el caso de la publicidad online, la experimentación es fundamental: prueba varios métodos y plataformas para explorar qué te aporta el mayor ROI.

Canales offline

Los canales fuera de línea incluyen cosas como los medios tradicionales (televisión, radio, prensa), la publicidad exterior, así como las asociaciones y los patrocinios. Estos pueden complementar una sólida estrategia de marketing digital, especialmente en lo que respecta a destacar entre la competencia.

Fomentar el conocimiento de la marca es su punto fuerte, ya que la publicidad offline suele tener dificultades para generar conversiones directas. Es decir, es posible que un póster sobre una parada de autobús no muestre descargas inmediatas de la aplicación, pero su principal valor reside en que su empresa es lo primero que piensa cuando el cliente potencial busca una solución de movilidad.

Por supuesto, no tienes que, ni debes, apostar por un solo canal. Más bien, deberías probar varios canales para ver qué es lo que funciona y, después, redoblar tu apuesta por los canales más eficaces.

Asignar el gasto publicitario de forma eficaz

El objetivo de cualquier esfuerzo de marketing es invertir 1 dólar y obtener más de 1 dólar a cambio. Trabajar con un presupuesto limitado significa que debes administrar cuidadosamente tu inversión publicitaria para aprovecharla al máximo.

En primer lugar, debes definir objetivos medibles para tus campañas de marketing. Establecer indicadores clave de rendimiento (KPI) le permite medir el éxito de su campaña. Estos KPI (por ejemplo, la descarga de una aplicación, la visita al sitio web, la creación de una cuenta, el primer uso o la activación del usuario) pueden variar según los canales, las plataformas y las campañas, pero siempre deben contribuir a la consecución de los objetivos empresariales.

Con objetivos claros, puede evaluar el desempeño. Invertir en varios canales y comprobar su rendimiento te permitirá saber cuáles son los que no deberían tomarse en cuenta y cuáles son los más lucrativos y que exigen priorizar.

Aun así, hay algunas cosas que debes tener en cuenta:

• Adapta tus campañas a cada plataforma. Un vídeo de un adolescente bailando alrededor de tu moto puede funcionar muy bien en TikTok y fracasar en LinkedIn.
• Tenga en cuenta que uso compartido de vehículos, y los patinetes eléctricos en particular, pueden ser una industria muy estacional y tus objetivos de marketing deberían reflejarlo.
• Tus campañas deberían ser más eficaces con el tiempo a medida que recopiles más datos, así que no te desanimes desde el principio.
• Siempre aborde primero las frutas fáciles de alcanzar, es decir, las oportunidades que le brindan más beneficios con el menor esfuerzo.

La asignación eficaz del presupuesto publicitario es un juego de equilibrio en el que mejorarás con la experiencia. Desde el principio, se trata de definir objetivos alcanzables y encontrar la forma más fácil de alcanzarlos.

Uso de las funciones de ATOM Mobility para marketing

Las mejores plataformas de software para la movilidad, como ATOM Mobility, deberían ofrecer varias herramientas que lo ayuden en su viaje de marketing.

Por ejemplo, ATOM Mobility puede informar su estrategia general con el análisis exhaustivos los propietarios de negocios pueden encontrarlo en su panel de control. Los datos sobre viajes y clientes, las estadísticas y los mapas térmicos, los informes y la información pueden ayudarte a comprender mejor quién utiliza tus servicios y dónde. Esto, a su vez, puede ayudar a definir las personas de los usuarios y garantizar que no tengas que empezar tu marketing desde cero.

Más directamente, ATOM Mobility también ofrece funciones integradas herramientas de marketing avanzadas:

• Programas de fidelización y recomendación que impulsan el marketing boca a boca,
• Marketing por correo electrónico integrado, mensajes en la aplicación y notificaciones push que ayudan a mantener la prioridad y a reactivar a los usuarios existentes,
• Descuentos, promociones y zonas de bonificación que atraen a los clientes que buscan ofertas.

Este artículo se ha centrado principalmente en la adquisición de clientes, sin embargo, la retención y la activación también deberían ocupar un lugar destacado en su estrategia. Al aprovechar tus propios canales de comunicación orgánicos (tu aplicación, tus suscriptores de correo electrónico o las redes sociales), puedes aumentar el valor de los clientes durante toda su vida útil y aumentar los ingresos con un bajo coste para ti.

Mejore su negocio de movilidad

Una estrategia de marketing bien ejecutada puede mejorar tu negocio. Crear una requiere esfuerzo y recursos, pero puede marcar la diferencia entre tener dificultades para llegar a fin de mes y tener una empresa de movilidad próspera.

Por lo tanto, identifique a sus clientes, diríjase a ellos donde estén, repita y optimice. Y asegúrate de usar herramientas y plataformas que te ayuden a lo largo del camino.