Como desenvolver uma estratégia de marketing eficaz para seu negócio de compartilhamento de veículos

O marketing no negócio de mobilidade é único porque suas frotas — sejam scooters, bicicletas, carros ou ciclomotores — são como um cartaz flexível que se move por toda a cidade. Sempre que alguém escolhe seu serviço, basicamente o exibe pela cidade como um embaixador da marca e, mesmo quando sua frota está parada, ela atrai muita atenção, pois as pessoas a veem constantemente nas ruas.

Em outras palavras, as empresas de mobilidade urbana desfrutam de alto reconhecimento de marca.

Ainda assim, para empreendedores de mobilidade, essa é a norma. Ou seja, é uma linha de base do setor da qual todos se beneficiam e não necessariamente ajudará você a conquistar mais clientes, superar os concorrentes e impulsionar os negócios.

Para fazer todas essas coisas, você ainda precisa de uma estratégia de marketing eficaz que alcance o público certo e ative os usuários.

Entendendo seu público-alvo

Os clientes que compartilham veículos são diversos, assim como suas motivações para usar os serviços. Como você provavelmente opera em um mercado muito específico, ou seja, em uma determinada cidade ou região, é fundamental identificar e entender seu público-alvo e os diferentes segmentos para não apenas alcançar e falar com as pessoas certas, mas também evitar gastos inúteis com anúncios.

Determinar para quem você está fazendo marketing também o ajudará a definir as mensagens e os canais que você usa, que são essenciais para campanhas bem-sucedidas.

1. Diferenciando entre segmentos B2C e B2B

As categorias mais amplas são business-to-consumer (B2C) e business-to-business (B2B). Embora a maioria das pessoas associe o compartilhamento de veículos ao B2C, por exemplo, uma pessoa andando em uma scooter em uma ciclovia para marcar uma consulta, a realidade é que o segmento B2B, muito menos visível, está prosperando com iniciativas como esquemas de compartilhamento de carros corporativos.

As mensagens para esses dois — o indivíduo na scooter e o CEO que procuram oferecer uma solução de mobilidade conveniente para seus funcionários — variarão muito. Diferentes pontos problemáticos, motivações e casos de uso significam que você deve adaptar a forma como fala com cada segmento e diferenciar os dois desde o início. Ou seja, se você quiser atingir os dois.

2. Realizando pesquisas de mercado para definir as personalidades dos clientes

Se você está se concentrando em B2C, B2B ou ambos, você deve pesquisar quem são as pessoas que estão usando/comprando seus serviços. O objetivo é fazer com que seus esforços de marketing alcancem as pessoas certas e, ao analisar o histórico de seus clientes, você entenderá quem eles são.

Para fazer isso, mergulhe nos dados demográficos (idade, sexo), casos de uso (como, quando e por que viajam) e sensibilidade ao preço (quanto gastam, se os descontos afetam suas decisões), entre outras coisas. As empresas geralmente criam personas de usuário reunindo todas essas informações e criando um perfil do cliente médio, que eles usam para desenvolver suas mensagens.

Observe que, se surgirem várias categorias dominantes, é completamente normal ter de 2 a 3 personas de usuário. Além disso, eles podem evoluir com o tempo, portanto, certifique-se de conduzir pesquisas contínuas e refiná-las de acordo com novos dados.

Encontrando os canais de marketing certos

Depois de saber quem você está segmentando, é importante descobrir onde essas pessoas estão para alcançá-las da maneira mais eficaz possível. Se seus principais clientes são estudantes universitários, é improvável que você os encontre no Facebook.

De um modo geral, podemos dividir os canais de marketing em duas categorias: online e offline.

Canais online

Atualmente, o marketing digital é onde a maior parte das ações acontece.

Plataformas de mídia social oferecem uma oportunidade fantástica de alcançar seu público específico, pois geralmente permitem uma segmentação avançada. Ao restringir vários parâmetros, como localização, dados demográficos e até preferências relacionadas (os fatores que definimos ao criar personas de usuário), é possível ter anúncios muito econômicos que geralmente alcançam as pessoas com maior probabilidade de conversão. A colaboração com influenciadores também é uma estratégia cada vez mais eficaz.

No entanto, você deve considerar cuidadosamente em quais plataformas anunciar. O conteúdo B2C prosperará em lugares como o Instagram, mas, se você estiver segmentando CEOs e CPOs para serviços B2B, o LinkedIn pode ser uma opção melhor. É extremamente difícil prever com precisão qual plataforma terá melhor desempenho, portanto, é aconselhável estar presente em várias plataformas e alocar orçamentos de acordo com os retornos observados.

Mecanismo de pesquisa e marketing de conteúdo é outro caminho que vale a pena explorar — pense nisso como sua empresa aparecendo como o primeiro resultado quando alguém pesquisa uma palavra-chave relevante para sua empresa, por exemplo, “melhor compartilhamento de carros em (cidade)”. Isso pode ser pago, onde seu site ou aplicativo aparece como um resultado patrocinado. Ou pode ser orgânico, onde você produz conteúdo valioso com alta classificação nas páginas de resultados dos mecanismos de pesquisa.

O conteúdo orgânico pode levar mais tempo para gerar resultados, no entanto, pode oferecer maior retorno sobre o investimento (ROI) a longo prazo. Por exemplo, se sua cidade é um destino turístico em expansão, você pode criar um guia sobre como se locomover pela cidade e incluir seus serviços como uma das melhores maneiras de fazer isso.

Publicidade gráfica é outro canal pago e, em essência, exige que parceiros pagantes coloquem anúncios ou banners de seus serviços em seus sites. Para que a publicidade gráfica tenha sucesso, encontrar os parceiros certos é fundamental. Por exemplo, pode fazer mais sentido que seu banner de serviço de compartilhamento de carros apareça em uma página de turismo local ou no site de um clube estudantil do que em uma loja de comércio eletrônico de roupas.

Você encontrará mais oportunidades de marketing digital com marketing por e-mail, programas de referência, notificações push e muito mais. Com a publicidade on-line, a experimentação é fundamental — teste vários métodos e plataformas para explorar o que traz o maior ROI.

Canais off-line

Os canais off-line incluem mídias tradicionais (TV, rádio, mídia impressa), publicidade externa, bem como parcerias e patrocínios. Isso pode complementar uma forte estratégia de marketing digital, principalmente no que se refere a se destacar entre a concorrência.

Promover o reconhecimento da marca é seu ponto forte, já que a publicidade off-line geralmente tem dificuldade em gerar conversões diretas. Ou seja, um pôster de ponto de ônibus pode não fornecer downloads imediatos de aplicativos, mas seu principal valor está em sua empresa estar em primeiro lugar quando o cliente em potencial procura uma solução de mobilidade.

Obviamente, você não precisa — nem deveria — apostar tudo em um único canal. Em vez disso, você deve se interessar por vários para ver o que funciona e, em seguida, apostar nos canais mais eficazes.

Alocando gastos com publicidade de forma eficaz

O objetivo de qualquer esforço de marketing é investir $1 e obter mais de $1 em troca. Trabalhar com um orçamento limitado significa que você deve gerenciar cuidadosamente seus gastos com publicidade para tirar o máximo proveito deles.

Primeiro, você deve definir metas mensuráveis para suas campanhas de marketing. Definir indicadores-chave de desempenho (KPIs) permite medir o sucesso de sua campanha. Esses KPIs — por exemplo, download de aplicativos, visita ao site, criação de conta, primeira viagem, ativação do usuário — podem variar entre canais, plataformas e campanhas, mas devem sempre ser propícios para atingir suas metas de negócios.

Com metas claras, você pode avaliar o desempenho. Investir em vários canais e ver o desempenho deles fornecerá informações sobre quais devem ser deixados de lado e quais são os mais lucrativos que exigem priorização.

Ainda assim, aqui estão algumas coisas que você deve ter em mente:

• Adapte suas campanhas a cada plataforma. Um vídeo de um adolescente dançando ao redor de sua scooter pode ser ótimo no TikTok e fracassar no LinkedIn.
• Leve em conta que compartilhamento de veículos, e as scooters elétricas em particular, podem ser uma indústria muito sazonal e suas metas de marketing devem refletir isso.
• Suas campanhas devem se tornar mais eficazes com o tempo à medida que você coleta mais dados, então não desanime logo no início.
• Sempre busque as frutas mais fáceis primeiro, ou seja, as oportunidades que oferecem mais retornos com o mínimo de esforço.

A alocação efetiva do orçamento publicitário é um jogo de equilíbrio no qual você ficará melhor com a experiência. Logo no início, trata-se de definir metas alcançáveis e encontrar a maneira mais fácil de alcançá-las.

Fazendo uso dos recursos da ATOM Mobility para marketing

As melhores plataformas de software para mobilidade, como a ATOM Mobility, devem oferecer várias ferramentas que ajudem você em sua jornada de marketing.

Por exemplo, a ATOM Mobility pode informar sua estratégia geral com o análises abrangentes os proprietários de empresas podem encontrar em seu painel. Dados de viagens e clientes, estatísticas, mapas de calor, relatórios e insights podem ajudar você a entender melhor quem está usando seus serviços e onde. Isso, por sua vez, pode ajudar a definir as personas dos usuários e garantir que você não precise começar seu marketing do zero.

Mais diretamente, o ATOM Mobility também oferece recursos embutidos ferramentas avançadas de marketing:

• Programas de fidelidade e referência que impulsionam o marketing boca-a-boca,
• Marketing por e-mail integrado, mensagens no aplicativo e notificações push que ajudam a manter a mente e a reativar os usuários existentes,
• Descontos, promoções e zonas de bônus que atraem clientes que buscam negócios.

Este artigo se concentrou principalmente na aquisição de clientes, no entanto, a retenção e a ativação também devem ter um lugar de destaque em sua estratégia. Ao aproveitar seus próprios canais de comunicação orgânica — seu aplicativo, assinantes de e-mail, mídias sociais — você pode aumentar o valor da vida útil do cliente, aumentando a receita com baixo custo para si mesmo.

Aumente o nível de seu negócio de mobilidade

Uma estratégia de marketing bem executada pode elevar seus negócios. Montar um exige esforço e recursos, mas pode ser a diferença entre lutar para sobreviver e uma empresa de mobilidade próspera.

Portanto, identifique seus clientes, direcione-os para onde eles se encontram, itere e otimize. E certifique-se de usar ferramentas e plataformas que ajudem você ao longo do caminho.